+86-15596639357
Город Сяньян, провинция Шэньси циньду Район Авеню синхо Китайская электрическая мощность Запад чжигу Фаза III Здание K6
+86-15596639357
Когда говорят про ?основную страну покупателя? для электрических разъёмов, многие сразу представляют Европу или Штаты. Но на практике, особенно в сегменте радиочастотных и специальных разъёмов, картина часто сложнее. Заказчик может быть формально зарегистрирован в Германии, но конечный потребитель, тот, кто интегрирует твой коннектор в систему, — находится, скажем, в Юго-Восточной Азии. Или наоборот. Это ключевой момент, который многие упускают, глядя только на данные таможенной статистики.
Мы, в ООО Шэньси Хуаюань Электроникс, с 2001 года работаем из Сианя, и наш путь — хороший пример. Начиналось всё с локальных проектов, в основном для оборонного сектора Китая. Но лет через пять-семь пошли запросы от компаний, которые сами по себе были торговыми посредниками. Страна-покупатель в контракте — ОАЭ или Швейцария, а по факту наш разъём ехал на сборочный завод в Беларусь или в Индию для телекоммуникационного оборудования.
Поначалу мы не придавали этому значения, фокусировались на качестве продукта. Но потом столкнулись с проблемой: спецификации от ?основного покупателя? из Европы иногда не учитывали климатические условия реального места эксплуатации. Например, требования к влагозащите были стандартные, а оборудование монтировалось в тропиках. Пришлось учиться задавать вопросы не только непосредственному контрагенту, но и выяснять конечное применение. Это сейчас кажется очевидным, но тогда для нас это был сдвиг в мышлении.
Отсюда вывод: основная страна покупателя — это часто не более чем точка в цепочке поставок. Реальный драйвер спроса — это производственные кластеры и центры сборки электроники, которые могут быть географически разнесены. Для военных разъёмов — это ещё и политика локализации производства у конечного заказчика.
Был у нас интересный опыт с одним заказчиком из Нидерландов. Компания небольшая, инжиниринговая. Заказывала у нас партии радиочастотных коаксиальных разъёмов серии N и SMA. Объёмы средние, но стабильные. Долгое время мы считали Нидерланды нашей ?основной страной покупателя? по этому направлению.
Пока на одной из выставках в Мюнхене случайно не встретились с инженером из Южной Кореи. Разговорились, и выяснилось, что он работает на производителя базовых станций 5G. И их компания как раз закупает наши разъёмы через того самого голландского посредника, потому что тот обеспечивает предпродажную проверку, логистическую консолидацию и таможенное оформление. То есть реальный потребитель и драйвер технологических требований (низкие потери на высоких частотах, стабильность параметров) был в Азии.
Это заставило нас пересмотреть подход к технической поддержке. Теперь мы стараемся, когда это возможно, выходить на прямой диалог с инженерами конечного производителя, даже если контракт идёт через третьи страны. Информация с ?передовой? бесценна для наших разработчиков в Сиане.
Был и обратный пример, негативный. Получили крупный запрос на поставку специальных разъёмов для железнодорожной техники от компании из Центральной Европы. Страна — традиционно сильный покупатель для тяжёлой промышленности. Мы, опираясь на этот статус, особо не углублялись в детализацию, сделали всё по предоставленным чертежам.
Оказалось, что конечный заказчик — это субподрядчик в Северной Африке, где условия эксплуатации (песок, перепады температур) были гораздо жёстче, чем предусматривала исходная евроспецификация. Партия столкнулась с проблемами по надёжности. Репутационный удар был чувствительным. С тех пор в анкете для новых клиентов у нас появился обязательный пункт: ?Предполагаемый регион конечной эксплуатации изделия?. Это простое правило спасло нас много раз.
Если посмотреть на наш сайт https://www.huayuan.ru, то можно заметить, что мы не позиционируем себя как поставщика для какой-то одной ?основной страны?. Акцент сделан на технологиях (радиочастотные разъёмы, кабельные сборки) и на двух основных рынках сбыта: военном и гражданском. Это не случайно.
В описании компании, ООО Шэньси Хуаюань Электроникс, указано, что мы превратились во влиятельное высокотехнологичное предприятие. Эта ?влиятельность? как раз и измеряется не привязкой к одному рынку, а способностью гибко отвечать на запросы из разных точек мира, понимая, что за каждым запросом стоит своя уникальная цепочка.
Мы, конечно, гордимся нашей базой в Зоне развития высоких технологий в Сиане — это наш инженерный хаб. Но клиентская география, отражённая в разделе ?Проекты?, сознательно размыта. Потому что сегодня проект для Норвегии (сборка для судового оборудования), а завтра — практически такие же разъёмы, но с иным допуском, уезжают в Бразилию для агропромышленной автоматики.
В нашей компании часто говорят о ?профессиональном потенциале? как основе бренда. На практике это означает, что наш ключевой актив — не низкая цена (хотя и с этим порядок), а способность разобраться, что на самом деле нужно клиенту, где бы он ни находился. Страна покупателя — это входные данные, а не итог анализа.
Например, к нам обращается фирма из Польши с запросом на влагозащищённые разъёмы для датчиков. Стандартный подход — предложить линейку IP67. Но если в диалоге выясняется, что эти датчики будут работать в карьере в Казахстане с его морозами и пылью, разговор сразу переходит на материалы изоляторов, стойкость к термоциклированию и механическим вибрациям. География покупателя — Польша, а реальная спецификация рождается из условий Казахстана.
Именно поэтому мы не ведём статистику продаж просто по странам. Мы ведём её по отраслям и по типам решаемых проблем: ?защита от агрессивных сред?, ?высокочастотные соединения для 5G?, ?компактные решения для носимой электроники?. Это даёт гораздо более точную картину для разработки новых продуктов.
Так что, возвращаясь к исходному термину. Да, для отчётности и логистики ?основная страна покупателя? существует. Но для инженера, для менеджера по продукту, а в итоге и для всего предприятия ООО Шэньси Хуаюань Электроникс, гораздо важнее карта применения и карта производственных цепочек.
Опыт, иногда горький, научил нас, что успешная поставка — это когда твой электрический разъём не просто отгружен по правильному инкотермсу в нужный порт. А когда он через полгода или год не вызывает нареканий у того, кто вкрутил его в плату или припаял к кабелю где-нибудь на другом конце света. Вот это и есть настоящая основная страна покупателя — страна, где изделие работает.
Поэтому наш фокус сместился с поиска ?самых покупающих? стран на построение диалога, который позволяет вскрыть истинные потребности. Это дольше, требует больше технических компетенций от менеджеров, но зато строит долгосрочные связи. И в конечном счёте, именно это, а не ярлык на коробке, делает бренд профессиональным и востребованным — от Сианя до любого другого промышленного центра планеты.
