+86-15596639357
Город Сяньян, провинция Шэньси циньду Район Авеню синхо Китайская электрическая мощность Запад чжигу Фаза III Здание K6
+86-15596639357
Часто слышу этот вопрос от новых клиентов, особенно когда они пытаются найти специфичный разъем в наших каталогах или на сайте. Многие сразу ищут что-то вроде ?соединитель проводов для Германии? или ?разъем для американского рынка?, думая, что название меняется от страны покупателя. Это распространённое заблуждение. На деле, техническое название разъёма — будь то SMA, TNC, N-type — определяется стандартом (MIL-STD, ГОСТ, DIN), а не страной назначения. Хотя, конечно, предпочтения по стандартам и сертификациям у разных регионов свои, и это уже другой разговор.
Когда мы в ООО Шэньси Хуаюань Электроникс только начинали активные экспортные поставки, лет десять назад, у нас в отделе продаж тоже была неразбериха. Менеджер по Европе мог в спецификации написать ?разъем под немецкий кабель?, имея в виду разъем с резьбой по DIN и определённым типом изоляции. А технари на производстве в Сиане смотрели на это и спрашивали: ?А какой именно DIN? Какая рабочая частота??. Получалась задержка. Пришлось на внутренних тренингах буквально вбивать, что ключевое — это технические параметры, а не географическое название. Страна покупателя влияет на выбор стандарта, который уже и диктует название соединителя.
Вот реальный пример: был у нас крупный заказчик из Франции, запросил ?соединители для телекоммуникационных шкафов?. Прислали пример — внешне похож на наш стандартный N-type. Но когда начали обсуждать сертификацию, выяснилось, что им нужен не просто N-type, а конкретно разъем, соответствующий стандарту NFC 93-800 с определённым уровнем защиты от влаги. Если бы мы в переписке ограничились просто ?N-type для Франции?, сделали бы под стандарт MIL-PRF-39012, и партию, скорее всего, забраковали бы на приёмке. Поэтому теперь в анкете для заявки отдельная графа — ?требуемый стандарт или эквивалент?.
Иногда сложность даже не в стандарте, а в сопутствующей арматуре. Тот же покупатель из Северной Европы может запросить кабельную сборку с разъемом SMA. Название одно, но ему критично наличие дополнительного силиконового уплотнительного кольца на корпусе разъема, которое у нас в стандартной комплектации не всегда шло. Мы такое кольцо называли ?морозостойкий сальник?, а в их техзадании это было пунктом 4.2.1. Пришлось адаптировать производственную карту для скандинавских заказов. Так что вопрос ?как называется? часто упирается в детали, которые в названии не отражены.
Наша компания, ООО Шэньси Хуаюань Электроникс, работает с 2001 года, и львиная доля продукции — это радиочастотные разъемы и кабельные сборки. Сайт наш — https://www.huayuan.ru — часто становится первой точкой контакта. И я заметил, что грамотно составленные технические разделы на сайте снижают количество элементарных вопросов по названиям. Мы вынесли отдельно таблицы соответствия: наш каталог — международный стандарт — распространённое название в регионе. Например, наш продукт HY-SMA-J-50 может быть позиционирован и как ?стандартный SMA jack?, и для покупателя из стран СНГ мы можем добавить примечание ?аналог разъёма РП-СМА-50-2В?. Это не меняет сути, но помогает клиенту сориентироваться.
Помню историю с поставкой для одного исследовательского института в Германию. Они заказали партию коаксиальных переходников. Всё шло гладко, пока не пришло время упаковки. Немецкий представитель попросил, чтобы на каждую единицу была нанесена маркировка не только с нашим артикулом, но и с условным обозначением по их внутреннему реестру, что-то вроде ?Verbindungsstück Typ C/DE?. Для нас это было ново — мы привыкли к своему инвентарному номеру и номеру партии. Пришлось договариваться с цехом маркировки, настраивать лазерный гравёр под дополнительную строку. С одной стороны, мелочь. С другой — именно такая мелочь показывает готовность подстроиться под страну покупателя, а не просто продать стандартный продукт.
Были и неудачи. Как-то пытались продвигать на рынок Восточной Европы разъемы серии ?Гидро? (у нас это было внутреннее название для влагозащищённых TNC). Мы делали ставку на это броское имя в каталоге. Но отклика не было. Позже, на выставке в Варшаве, выяснилось, что местные инженеры искали просто ?TNC waterproof? или ?TNC IP67?. Наше красивое название ?Гидро? выпало из их поисковых запросов. Урок усвоили: теперь в описании продукта дублируем ключевые слова на английском и даём чёткое соответствие стандарту IP. Название — это инструмент поиска, и оно должно быть понятно машине и специалисту.
Особенно ярко разница в подходах видна между военными и гражданскими заказами. Допустим, один и тот же по геометрии разъем BNC. Для гражданского рынка связи его могут называть просто ?BNC connector for video?. А для военного заказчика, допустим, из той же России или стран Азии, в спецификации будет фигурировать длинный код по военному стандарту, например, с указанием класса надежности и материала контактов. Работая в сегменте ВПК, мы в Хуаюань Электроникс научились очень внимательно читать технические задания. Там никогда не будет просто ?соединитель проводов?, там будет чертёж, номер стандарта и параметры испытаний. И вот здесь как раз страна покупателя становится определяющей — российский ГОСТ, американский MIL, китайский GJB. Название изделия в контракте рождается из этого.
У нас на производстве есть целые альбомы соответствий. Лежат они и в цифровом виде на внутреннем портале. Молодой инженер по продажам получает запрос от компании, скажем, из Италии. Он не пишет в ответ ?предлагаем разъем X?. Он сначала лезет в этот альбом и смотрит: а с какими итальянскими стандартами или стандартами ЕС совместимы наши продукты? Часто оказывается, что наш разъем подходит под три разных европейских норматива, но с небольшими оговорками. Вот эти оговорки и есть суть. В ответном письме он уже перечисляет: ?Наш продукт HY-N-M-75 соответствует требованиям EN 122200, а с дополнительной обработкой контактов может соответствовать и более строгому EN 123456?. Это и есть профессиональный ответ на вопрос ?как называется?.
Был курьёзный случай с партией для Ближнего Востока. Клиент запросил ?quick connector for desert use?. В нашей номенклатуре такого названия не существовало. Стали разбираться. Оказалось, им нужен был разъем серии SMA с усиленным корпусом из нержавеющей стали и особым покрытием контактов, защищающим от песка и коррозии. У нас была похожая разработка для морской техники. Мы предложили её, но дали новое коммерческое название для их проекта — ?SMA-QD Desert?. Внутри же, в производственных накладных, он так и шёл с кодом HY-SMA-SS-M. Так родился ?гибрид? — внутреннее техническое название и внешнее, удобное для конкретного покупателя.
Сайт huayuan.ru — это наша витрина. Мы постоянно его дорабатываем, исходя из вопросов клиентов. Аналитика поисковых запросов на сайте показала, что многие приходят именно по длинным, уточняющим фразам, вроде ?разъем кабельный высокочастотный купить для оборудования 5G Россия?. Это говорит о том, что люди ищут не абстрактное название, а решение под свою задачу и свою страну. Поэтому мы в описаниях категорий стали добавлять не просто ?Радиочастотные разъемы?, а, например, ?Радиочастотные разъемы для телекоммуникационных систем (применимо в ЕАЭС)?. Это сразу отсекает ненужные вопросы и привлекает целевых клиентов.
В блоге технического директора мы иногда публикуем заметки с разбором случаев. Одна из самых популярных была как раз про стандарты и названия. Там без воды, на примере трёх разных заказов — для энергетики Индии, для железнодорожной сети Польши и для морского флота Норвегии — показано, как одна и та же базовая модель разъема в документации проходит под тремя разными ?именами? и с разными паспортами испытаний. Люди в комментариях благодарили за конкретику. Это подтверждает, что проблема именования — больная тема для многих в отрасли.
Сейчас мы внедряем на сайте умный фильтр. Клиент может выбрать не только тип разъема (SMA, N, TNC), но и ?регион применения?. Выберет, условно, ?Европа? — система подсветит те продукты, у которых есть готовые отчёты по тестированию в аккредитованных европейских лабораториях или сертификаты CE. Это, по сути, автоматизированный ответ на запрос ?какой соединитель мне нужен для моей страны?. Фильтр не меняет названия изделий, но добавляет к ним важный контекст, который и является ответом на изначальный вопрос.
Так как же всё-таки называется соединитель проводов, если основная страна покупателя, скажем, Бразилия? Правильный ответ: он называется в соответствии с бразильским техническим стандартом ABNT NBR, который применяется к данному типу оборудования. А если стандарт прямо не указан, то называется он так, как договорятся инженеры поставщика и заказчика, опираясь на общепринятую международную номенклатуру (тип, интерфейс, размер). Страна здесь — не источник названия, а источник требований. Это и есть ключевое, что мы за два десятилетия работы, с момента основания в 2001 году на той самой промышленной базе в Сиане, уяснили для себя.
Поэтому когда новый менеджер задаёт мне тот самый вопрос из заголовка, я отправляю его не в каталог, а сначала на разговор с техническим специалистом и с просьбой запросить у потенциального клиента максимально подробное техническое задание (ТЗ). Потому что в ТЗ, если оно составлено грамотно, и будет скрыт ответ. Там будет либо прямое указание на стандарт (и значит, на название), либо параметры, из которых это название можно вывести. Всё остальное — маркетинговые обёртки, которые, безусловно, важны, но вторичны.
В итоге, наш бренд и строится на этом понимании. Мы не просто производим ?соединители проводов?. Мы производим решения, которые технически и документально могут быть корректно интегрированы в инфраструктуру основная страна покупателя. Будь то военная аппаратура или базовая станция сотовой связи. И название этого решения — всегда компромисс между языком инженера, языком стандарта и языком рынка. Искать нужно не одно слово, а эту связку. Именно это и позволяет компании оставаться тем самым влиятельным высокотехнологичным предприятием, которое способно работать с любым, самым требовательным, рынком.
